核心提示:首个中国品牌日问世 工程机械民族品牌实力凸显

汽车起重机机械行业代理制发展遇到羁绊

//www.lmjx.net 2007-11-23 9:26:32 中国路面机械网
20世纪90年代中后期,随着国内工程机械制造商的快速发展,以及外资品牌的大举进入,代理制这一起源并成熟于西方的舶来物在中国工程机械行业迅速兴起,特别是挖掘机行业,代理制已经发展成为了主要营销模式。但是由于机种的差异性和发展的不同阶段性,在其他个别工程机械子行业,代理制还没有被广泛认可,采用直销还是代理销售也成为困扰制造商和代理商的一个热点话题。
作为一种传统的吊装设备,工程起重机由于其市场容量较小、单台产品价格较高等特性多年来一直以直销为主。但是近几年,随着中国经济的迅猛发展,基础建设投资的快速扩张,工程起重机行业也得到了高速发展,特别是2006年,行业各项指标都超过2004年的历史最高记录。伴随着市场规模的扩大,企业实力的逐步增强,部分工程起重机制造商开始尝试实行代理制,其中汽车起重机因为市场保有量相对较大,企业开始萌动代理制的现象最为显著。
但是,与代理制发展相对成熟的挖掘机行业相比,汽车起重机行业代理制的发展还处于萌芽阶段,许多企业对于是否应该在汽车起重机行业大力发展代理制还存在着些许争论。有些人认为国内汽车起重机行业90%以上的市场为国产品牌所垄断,这些企业大部分在全国拥有庞大的营销队伍,有些甚至还建立了比较健全的营销网络,企业自身依靠直销就可以很好地销售产品,发展代理制是否有必要?而且,汽车起重机产品本身又具有市场销量较小、产品技术比较复杂、客户群体相对狭窄和单台价格高昂等特点,目前在全国的市场容量只有上万台,这样的产品是否适合实行代理销售?也有些人认为随着全球工业产业链分工的逐步清晰和细化,代理制是汽车起重机行业发展的一种必然的营销模式。为了解开大家的疑惑,我们走访了国内主要的汽车起重机生产企业和部分代理商,希望通过对于目前代理制的发展情况和面临问题的探讨,让大家对目前中国汽车起重机行业代理制萌动的发展现状有一个全面的了解,从而对中国工程起重机代理制未来的发展之路有更清醒的认识。
起重机行业代理制处于萌芽阶段
20世纪末21世纪初,随着我国汽车起重机市场销量突破万台,银行按揭等信贷政策的出台,代理制在汽车起重机行业开始出现。国内一些主要的汽车起重机制造商纷纷开始推行代理制。其中北起于1995年就在广西南海、山西太原和新疆设立了四位一体的汽车起重机代理店,当时的合作伙伴是中国机电进出口总公司,实际上这也是我国工程机械行业内最早的一家代理商。之后浦沅于2001年在浙江地区设立了起重机代理商,但是受当时销售环境等各种因素的制约,早期的起重机代理商大多都没有得到延续。
随着我国全球化进程的加快,国内汽车起重机市场的发展,代理制在国内汽车起重机行业开始逐步发展。目前,国内汽车起重机行业主要存在3种营销模式,一种是完全代理制模式,一种是直销和代理制并行的模式,另外一种是传统的直销。国内汽车起重机大型制造商采取直销和代理制并行的营销模式,一些合资企业采取完全代理制,中小型起重机制造商和外资品牌还是采用传统的直销。
徐工集团徐州重型机械有限公司、长沙中联重工科技发展股份有限公司浦沅分公司、四川长江工程起重机有限责任公司和泰安东岳重工有限公司(原泰起厂,以下简称“泰安东岳重工”)等国内主要汽车起重机制造企业都采取直销和代理制并行的营销模式,这些企业基本都是经过多年的发展,建立了非常庞大的营销队伍,分布在每个省市的营销网点或者办事处,能够承担企业大部分的产品销售。为了适应市场和企业发展规模的需要,其中有些企业还在大部分区域市场发展了有实力的经销商,在某些条件成熟的地区开始尝试推行代理制。比如浦沅现在有营销人员370多人,遍布全国各地,同时还拥有20多家签约经销商,2006年还在广西建立了浦沅在国内的第一家4S代理店——广西百事成机电设备有限公司。泰安东岳重工在全国的销售人员约有70多人,经销商30多家,还在成熟的区域发展了区域总代理。一般而言,国内汽车起重机制造商通过代理制销售产品的比例在20%~30%之间。
北起多田野北京起重机有限公司(以下简称“北起多田野”)是国内惟一一家真正意义上采取代理制进行产品销售的起重机企业。该公司是由中国最早生产汽车起重机的北京起重机器厂和目前世界上轮式起重机销售量最多的日本多田野株式会社在2003年共同出资组建的起重机制造企业。为了在较短的时间内迅速提高产品的市场份额,从成立之初北起多田野就坚定不移地实行完全的代理制。从2005年开始,公司率先在汽车起重机行业实行严格的代理制。目前,在全国有23家区域代理商,其中8家已经成为了销售和服务代理商。
目前汽车起重机行业的代理商队伍没有形成规模。据不完全统计,国内真正的汽车起重机代理商大约有三四十家,其中一部分是渠道代理商,这些代理商有非常强的疏通渠道能力,但是规模一般都比较小,代理理念和管理水平等方面存在一些差距。另外一部分是具有一定规模的品牌代理商,这些代理商具有代理其他产品的营销经验,企业的管理机制和营销理念都相对成熟。代理商水平的参差不齐,以及起重机代理制模式发展还不够成熟,导致代理制虽然已经在起重机行业为许多大企业所接受,但是发展仍处于萌芽阶段。
行业发展催生了代理制
随着社会主义市场经济体制的建立和发展,企业市场经济意识不断增强,培育以代理制为核心的新型流通机制,是企业流通体制改革的重要方向。和挖掘机行业相比,我国汽车起重机是一个以传统企业为主的行业,在原计划经济的环境下,国产品牌一直垄断着国内市场,并在国有体制下形成了自己的直销队伍。但是,随着国内起重机市场规模的扩大,国内企业国际化的需求,要求企业实行代理制,以降低营销成本、稳步提高市场占有率和提供更优质的服务。

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首个中国品牌日问世 工程机械民族品牌实力凸显


为了扩大自主品牌的知名度和影响力,5月2日,国务院批复国家发改委《关于设立“中国品牌日”的请示》,同意自2017年起,将每年5月10日设立为“中国品牌日”。毫无疑问,提升自主品牌竞争力是一个系统性工程,设立品牌日只是其中一步,对于工程机械行业而言,提高产品品质和服务水平将是品牌建设的重要内容。

首个中国品牌日问世 工程机械民族品牌实力凸显

从无到有,中国工程机械品牌彰显实力

工程机械行业在我国的机械行业中具有举足轻重的地位,涉及到多个领域。

我们如今称之为“国之重器”重要哪个地方治巅痫巅痫医院组成部分的工程机械制造业,在1949年以前,我国是没有的。仅有为数不多的几个作坊式的修理厂,且只能修理简易的施工机具和其他设备。从解放到1960年,工程机械在我国仍未形成独立行业,只由别的行业兼产一部分简易的小型工程机械产品。

随着工程机械的需求量猛增,机械制造部门生产的产品远远不能满足需求,因而其他工业部门(如当时的建筑工程部、交通部、铁道部等)便自行生产一些简易的工程机械。1960年起,国务院和中央军委共同决定:由原第一机械工业部组建五局,负责发展全国的工程机械。紧接着,全国建设了一批三线企业,并逐渐形成两个制造体系。

十一届三中全会以后随着国家基本建设投资规模和引进外资力度不断加大,两个制造体系给工程机械行业造成的分散局面不适应新的发展形式。国家计委组织一机部、建设部、交通部、铁道部、林业部治疗癫间的最好办法、兵器部和工程兵等部门共同成立了全国工程机械大行业规划组,负责统筹协调全行业的投资、企业布点、引进国外技术、引进外资等。

“七五”计划以来,随着市场经济的发展,工程机械行业取得了飞速的发展,工程机械企业遍及全国各个地区,新产品、新技术、新的营销模式被广泛的应用到工程机械行业的各个方面。20世纪90年代以来,我国的工程机械行业步入了快速发展期,在这一时期,制造企业逐渐意识到仅有好的产品已经不够了,还需要将产品快速高效的送达到客户那里,还要提供及时完善的售后服务,于是纷纷改变了过去产、供、销一体化的运作模式,开始搭建自己的销售渠道。

我国的工程机械代理商正是在这一时期应运而生,并逐渐成长为一个群体。也是在这一时期,中国市场潜在的巨大需求吸引了越来越多的国外资本,众多国外工程机械制造企业相继在中国投资建厂。伴随着境外资本而来的,还有先进的技术、设备和管理经验,以及国外成熟的代理制。代理制作为一个商业名词和一种理念,开始在工程机械行业被广为流传。有相当一部分代理商在与国外企业合作的过程中,成功吸取了先进的管理方法和运作经验,经营理念也日趋成熟,逐渐成为优秀的工程机械代理商。但是在2004年3月24日,中国人民银行宣布自4月25日起实行差别准备金率,紧接着政府出台了一系列由缓至急、由点到面的宏观调控政策。受此影响,工程机械快速发展的势头将有所遏制,工程机械将进入调整阶段。

2005年后中国工程机械行业经过一段调整后,迎来了明媚的春天,到2008年行业产值一路飙升,主要工程机械产品产销量连续突破新高,2007年全行业销售总收入达到2223亿元,是2004年销售总收入的1.95倍。同时,2004-2007年行业销售收入平均增长速度达到22.3%,进入国家“十一五”规划阶段后的两年,平均增速高达34.2%。在这期间,工程机械行业百亿企业数量增多,据中国企业家联合会、中国企业家协会公布的2008年中国企业500强中,已有15家工程机械企业位列其中,同时已有一批优秀工程机械企业已经剑指千亿,向国际型、综合型、规模型大企业方向迈进。而国际跨国公司进入中国兼并和兴办独资企业的势头也愈加猛烈,外资企业在中国境内四处林立,国有品牌的崛起,使中国工程机械行业在境内竞争呈现全面国际化的状态。

2016年,中国工程机械在经历了新一轮的市场调整后癫闲病病治疗方法有哪些,迈入新常态。伴随着“一带一路”及“中国制造2025”,我国工程机械行业在前几年海外投资快速发展基础上,继续实施国际化发展战略,进一步深耕国际市场,整合现有对外投资,研发推广新型适用目标市场的产品,不断健全海外营销服务体系,加大力度培养国际化人才和营销队伍,拓展新型营销渠道,积极培育融资租赁市场,海外事业进一步取得实效,重点国家海外销售出现明显增长,海外工厂经济效益水平明显改善。徐工、中联、三一、柳工、山推等一批企业积极加强与“一带一路”沿线国家的国际产能合作,在重点国家深度布局,彰显了民族品牌的实力!

从弱到强,中国民族品牌占据市场主导地位

以挖掘机为例,2010年之前,日系品牌占据中国工程机械市场的主导地位,市场占有率约为1/3,欧美品牌市场占有率基本稳定,国产品牌市场占有率逐步提高,韩系品牌市场占有则下滑明显。2011年起,国产品牌逐步占据市场主导地位,由2010年的29.4%上升至34.5%,外资品牌的市场占有率由2010年的70.6%下降到65.5%。2016年国产品牌市场占有率更是达到46%。2016年,国产挖机品牌的主导优势仍持续,占有率达到52%,日韩品牌占有率30%,欧美品牌占比18%。以三一重机为代表的国产挖掘机品牌发展迅速,市场占有率进一步提高,行业龙头企业巩固市场领先地位,市场集中度不断提高。

与此同时,中国民族工程机械品牌在国际市场上的占有率也不容小觑。国内工程机械企业纷纷加快走出去步伐,三一、中联重科、徐工、柳工、临工等,都在加速布局海外市场。经过多年的发展,我国工程机械行业已成为全球第三大出口国,中联重科、三一重工等机械企业已进入全球前二十五名制造企业,目前已在国内享有重要品牌知名度,同时在国际舞台上也拥有一定竞争力。可见,在海外市场,中国机械企业已打响民族品牌。

2017年,工程机轻度痫病有什么症状械行业正面临新的机遇与挑战,以往我们习惯了的高速发展和大规模建设的需求已经发生转变,供给侧改革和转型升级的成果将逐步显现,工程机械行业在多年的徘徊调整之后,将迎来新的发展生机。中国工程机械企业将继续坚持创新驱动发展战略,着力提升工程机械产品可靠性、耐久性及环保、安全性,加快工程机械产业走出去的步伐,建立和完善技术标准体系,加强国际交流,推动“互联网+”工程机械,继续发展智能化制造;加快建设工程机械后市场服务平台,提高行业检测、试验验证水平,加快产品远程在线检测技术研究,重点开发一批具有广阔前景的创新产品,加快工程机械核心部件设计制造数字化升级等,进一步提升中国工程机械品牌的全球影响力。